Drzwiami w twarz

"Jeżeli zaakceptuję cię takim, jakim jesteś, uczynię cię kimś gorszym; jednakże jeżeli będę się traktował tak, jakbyś był tym, kim możesz się stać, pomogę ci to osiągnąć." /Johann Wolfgang von Goethe/. 

Tym mottem Mortensen rozpoczął 10. rozdział swojej książki, która do złudzenia przypomina książkę Cialdiniego. Nie znalazłam nigdzie informacji, który z panów był pierwszy, ale jedno jest pewne, że ich książki w 70 % są niemalże identyczne. Obaj przywołują te same eksperymenty, opisują te same historie. Dyskutować można na temat tego, który pisze ciekawiej. Dla mnie - Mortensen. Jest konkretny, uporządkowany, nie przegaduje nadmiernie tematu. Cialdini popisuje się, podkreśla swoje zasługi, a cytowane opowieści miejscami nudzą, przywodząc na myśl ogniskowe gawędy lub sekciarstwo. To oczywiście moja subiektywna ocena, kwestia gustu, a na temat gustów się nie dyskutuje;-)

Obie warto jednak przeczytać. Cialdiniego można również wysłuchać, jego książka dostępna jest w formie audiobooka. To atut i niewątpliwa wygoda oraz oszczędność czasu. 
Wracając jednak do motta, którym rozpoczęłam moją wypowiedź. Mam z nim błyskawicznie związane skojarzenie. Moi uczniowie zachowywali się dokładnie tak, jak pisał wielki poeta. Ponieważ wierzyłam z nich, w ich umiejętności, starałam się w każdym widzieć jego zdolności, mocne strony, wyznaczałam drobne cele, moi uczniowie realizowali je, z radością chodzili do szkoły, a mnie udawało się rozwinąć ich potencjał maksymalnie jak umiałam. I nie dlatego, że moi uczniowie byli zdolniejsi od innych. Oni po prostu uwierzyli, że są w stanie sprostać wielu zadaniom, czuli, że mogą, dadzą radę i chcą. I to jest klucz do sukcesu. O negatywnej stronie tego mechanizmu nie będę się rozpisywać, bo nie warto... 

"Drzwiami w twarz"... hmm... dosyć dziwnie nazywa się jedna z bardziej skutecznych metod wywierania wpływu na ludzi. Polega ona na tym, że najpierw przedstawia się nam ofertę cenową, która jest nie do przyjęcia, którą z miejsca niemalże odrzucamy, bo nie jesteśmy przecież naiwni. Ale za chwilę pojawia się okazja, już... teraz..., tylko dzisiaj..., mało tego, w ograniczonej ilości i tylko dla wybranych klientów. Kolejna oferta jest korzystniejsza od pierwszej (choć często nadal droga lub wymagająca od nas zaangażowania), ale na tę najczęściej już się godzimy. Nie chcemy wyjść na skąpców, czy też na osoby bez serca (zależy czego dotyczy oferta/prośba). Oczywiście sprzedawca otrzymuje cenę, którą od początku chciał uzyskać, a my jesteśmy przekonani, że trafiła się nam niepowtarzalna okazja. Dlaczego ludzie akceptują drugą propozycję chętniej, niż gdyby została im przedstawiona od razu? Otóż, różnica między propozycjami powoduje, że druga wydaje się atrakcyjniejsza. Ta technika działa, ponieważ zgodnie z normami społecznymi każde ustępstwo musi być odwzajemnione ustępstwem. Sprytne prawda? Takich ciekawych informacji potwierdzonych badaniami przeprowadzonymi przez psychologów społecznych książki zawierają całe mnóstwo. Uważam, że nawet jeśli nie wszystkie metody jednakowo na każdego z nas działają, to warto je poznać, żeby ewentualnie obronić się przed manipulacją występującą w reklamie, by nie dać się wyprowadzić w pole sprzedawcy, by nie dać się zwieść dilerowi w salonie samochodowym i nie dopłacać za dodatki, by nie ulegać pokusie pań wciskającym nam darmowe próbki do ręki, czy emocjom związanym z pseudo obniżkami cen na rzeczy, których nie potrzebujemy. 

Dlaczego tak łatwo można nami manipulować? Czy rzeczywiście jesteśmy tak bardzo przewidywalni?